Por algum motivo que remonta em muito ao início de minha carreira na corretagem, corretores de imóveis, via de regra são vistos na defensiva. E não importa o que se faça, nossa imagem sempre é atrelada aos "enrolões" de plantão. Triste, porém verdadeiro.
Eu, nestes 11 anos de profissão, descobri que quando mais me defendo, mais sou visto como alguém que quer enganar. Isso desde o primeiro contato. Não importa de forma alguma que inha intenção seja fazer um jogo de "ganha, ganha" que pelo óbvio do nome já é auto explicativo, isso simplesmente não tem importância alguma. A grande maioria dos clientes acharão que quero levar vantagem de alguma forma.
Claro que eu busco entender que o cliente não está comprando um tênis que caso ele não goste, pode ser deixado de lado em closet qualquer. E claro que a menos que ele seja um investidor profissional (e acredite, em 11 anos de corretagem, encontrei aenas um investidor profisisonal em mais de sei lá, 4, 5 mil clientes atendidos esse tempo todo puxando por alto), ele vai estar nervoso, com medo, ansioso e principalmente pronto para NÃO gastar seu dinheiro.
Esta última afirmação tem uma lógica irrefutável. A menos que você sej um irresponsável daqueles bem largados mesmo, ninguém entra em uma divida de em média, R$800.000,00 (valor médio dos empreendimentos que vendo), sem derramar gotas de suor que advém de uma obvia e muito bem entendida preocupação. Alguns clientes me relataram que tiveram problemas para voltar a dormir depois de assinar um contrato de compra de imóvel e isso é perfeitamente natural.
Acontece que se os clientes conseguissem ter uma outra visão e tornassem o corretor que os atendem em aliado, a história seria outra. Por outro lado, vivo neste mundo tempo suficiente pra saber que não é fácil, nada fácil, acreditar uma decisão com a compra de um imóvel a um corretor. é um dilema? Sim! E dos grandes.
As imobiliarias não ajudam é bem da verdade. Ultimamente estamos vivendo a época dos extremos nos plantões. Garotos e garotas mal saidos das fraldas, com 18, 19 anos, são jogados a atender clientes que 35, 40 anos, com uma experiência de vida lógicamente muito maior e tremem ao atende-los. Tremem porque são questionados de forma firme e direita sobre questões que seus gerentes não os treinaram para responder. Muitos se pudessem, chorariam na frente dos clientes.
Adicione-se a pouca idade e experiência de vida, uma total inexperiência comercial e pior total falta de dominio das ferramentas de trabalho pertinentes a profissão. Corretores que não sabem usar uma HP 12C deveriam ser proibidos de entrar em um plantão de vendas. Não são. Antes são encorajados.
No outro extremo estão os senhores e senhoras aposentados que descobriram que se venderem um apto podem ganhar mais que 4, 5, 6 meses de suas aposentadorias e sairam loucamente a tirar carteiras de estágios que os permitam entram em um plantão. Esses tem total experiência de vida, mas são encarados muitas vezes pelos clientes como pessoas fracassadas que deveriam estar descansando de uma vida de trabalho, não cumprindo jornadas de trabalho que nao respeitam de forma alguma fins de semana e ainda podem durar horas e horas e horas. É de dar dó!
Clientes, ao contrário do que pensam incorporadores e mesmo diretores das grandes imobiliárias, se atentam a esses detalhes e deixam de efeutar um negócio por fatores que a principio, em uma primeira vista, podem parecer irrelevantes, mas ao serem contrastados com outros fatores que são absolutamente insondáveis por estarem dentro das mentes dos clientes os levam a tomar a decisão de não comprar naquele momento.
Fato é que hoje, a corretagem profissional vivem um momento extremamente delicado. Excesso de mao de obra e de uma mão de obra desqualificada, absolutamente despreparada para a corretagem séria em alto nível, que assusta os clientes, tira a oportunidade dos bons corretores uma vez que concorre com eles em igualdade de condições e contribui de forma decisiva para que a nossa categoria seja vista com desconfiança crescente. Eu mesmo, se fosse cliente, não ia querer um imberbe garoto me atendendo ao som de seus joelhos se batendo loucamente um contra os outros de tanto tremer. Minha muher não ia querer as pquitinhas que tem invadido os plantões com seus tubinhos colados ou saias sem noção que espantam casais (ao menos o lado feminino destes) com velocidade supersonica plantão a fora.
Os corretores experientes e competentes estão descobrindo cada vez mais as vantagens de trabalharem para si mesmos, que são comissões maiores, mais tempo para a família, menos atendimentos, porém muito mais personalizados que acabam rendendo muito mais conversões positivas, enfim, uma forma muito mais interessante de trabalhar o que fará a médio prazo as grandes imobiliárias a terem que escolherem entre valorizar os profissionais que prestam sob pena de perde-los completamente e pior, te-los como competidores que podem fazer seus lucros declinarem de forma preocupante, uma vez que os incorporadores, verdadeiras prostitutas do mercado, vendem pra qulquer mendigo que apareça em suas sedes com um cliente embaixo do braço, quanto mais para corretores qualificados e com Creci definitivo para realizarem suas próprias transações sem problema algum.
De qualquer forma, imputar a imagem negativa dos corretores apenas a forma errática co que as imobiliárias colocam pessoal despreparado na rua é reduzir o problema a um tamanho que obviamente ele não tem já que é muito maior. Corretores de imóveis que tenham experiência de vida e uma idade razoável e aliem isso a um uso correto de seu ferramental de trabalho podem ser muito mais letais que jovens incompetentes, pois podem arrancar as calças dos clientes com um sorriso nos lábios e enfiar goela a baixo do mesmo um imóvel que em nada o atenda. Triste, mas é verdade. Conheço vários desses. Verdadeiros "gatos gordos" sentados o dia inteiro no plantão a espera do que eles mesmo consideram um incauto, nunca um cliente.
Então estariam os clientes fadados a serem de uma forma ou de outra sempre mal atendidos? Não!!! de forma alguma!!!
Se você esta buscando um imóvel, a melhor maneira de compra-lo é obviamente me procurar. (11) 9 9188 0040 Miranda, pronto para lhe vender um imóvel que você realmente precise pelo preço que seja o melhor possível de se conseguir.
Após este tosco comercial a meu respeito, aqui vão umas dicas. Ao entrar em um plantão de vendas, se após dis minutos de conversa o corretor sair como um bebê gritando pela figura do "cordenador do produto", isso é um mal começo. Na verdade um começo horrível, miserável! Volte outro dia. Invente um telefonema urgente e saia do plantão. Este corretor não tem condição alguma de atende-lo e o cordenador lhe dará provavelmente um atendimento meia boca pois já estara de saco cheio de vender para este e outros tantos corretores. Só continue sendo atendido se o corretor de fato lhe informar de forma clara todas as caracteristicas do produto, tive completo dominio tanto da maquete quanto das perspectivas artisticas que compõe o plantão e não estão lá a toa, sendo antes importantes ferramentas de vendas.
Quando for ao decorado, atente-se a postura do corretor. Ali ele se revela. Se falar demais, esta mascarando algo, se falar de menos, também. Como na vida, tudo que vem na embalagem do equilíbrio é muito mais fácil de ser aceito como verdade. Decorados podem ser armas mortais na arte de identificar corretores que nõ sabem o que estão falando.
Um dica infálivel para saber se o corretor que está lhe atendendo tem a menor noção do que diz é perguntar várias vezes a mesma coisa. Pode parecer irritante e uando usam comigo de fato é, pois respondo sempre a mesma resposta, mas corertores despreparados acabam dando respostas diferentes para a mesma questão em curtos espaços de tempo S eele fizer isso uma vez, fique atento Duas, de o fora!!! Volte outro dia ou ligue para mim!
Ao sentarem na mesa para verem questões relacionadas a preço, esclareça de forma absolutamente satisfatória suas dúvidas sobre correções nas parcelas antes da entrega, juros pós obra e questione o histórico da construtora quanto a atrasos. Neste momento, o corretor, seja ele qual for indenpendente de sua experiência chamará o cordenador, e isto, nesta fase do atendimento é exptremamente natural e desejável, pois é o cordenador que tem as formas de pgto e eventuais descontos (não existe desconto no mercado imobiliário e sim antecipação de obra a menos que seja um feirão de incorporadora, mas isso fica pra outro post) e pode oferece-los de forma segura, sem queimar uma possível negociação.
E se suas dúvidas foram sanadas, se acondição financeira parece adequada a você e sua família e a LOCALIZAÇÃO de fato lhe agada, não existe nenhum impeditivo para que você feche o negócio na mesma hora. Já cansei de ver clientes arrependidos por terem deixado a aquisição do imóvel para outro momento sem uma justificativa válida além do fato d achar que nao se fecha na hora. Bobagem!!!
Minha profissão é mal vista, tem bons e maus profissionais como quaquer outra e paga bem quando existe competência para se estabelecer no mercado. Amo minha profissão, nao a troco por nenhua outra, mas creio realmente que o mercado passará por mudanças como disse a médio prazo que acabarão por mudar o perfil do profisisonal de vendas de imóveis. Essas mudanças são necessárias e aguardadas por corretores sérios que querem continuar ajudando a construir o sonhomaior de milhares de famílias que é a aquisição de seu lar.
É isso.
Ouvindo: Cat Stevens
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